لید چیست و چرا نقل مجلس هر کسب‌وکاری‌‌ست؟!
یکی از مهم‌ترین مزیت‌های دیجیتال مارکتینگ نسبت به رقیب خود یعنی بازاریابی سنتی، توانایی کنترل و تحلیل دقیق و کامل بر فعالیت‌های بازاریابی است. ابزارهایی که بازاریابی دیجیتال در اختیار ما قرار داده است، باعث شده تا بتوانیم مسیر مشتری در مراحل مختلف قیف بازاریابی را زیر نظر داشته باشیم.
یکی از فواید این کار، کنترل بر لیدها یا سرنخ‌های بازاریابی است. به مشتریان بالقوه‌ای که از آن‌ها اطلاعاتی در اختیار داریم، لید می‌گویند. این اطلاعات کمک می‌کند تا مراحل بازاریابی را بهتر و دقیق‌تر انجام دهیم تا شانس تبدیل این افراد به مشتری وفادار بیشتر شود. تولید سرنخ و پرورش آن، یکی از فعالیت اصلی در دیجیتال مارکتینگ است.
به همین دلیل در این مقاله به این موضوع مهم می‌پردازیم. لید را به‌صورت کامل تعریف می‌کنیم و بعد از بررسی اهمیت آن به کانال‌های تولید سرنخ و انواع آن می‌پردازیم. با یادگیری و اجرای این اطلاعات در کسب‌وکار خود، می‌توانید فعالیت‌های بازاریابی خود را بهینه کنید و با هزینه‌های کمتر، نتیجه‌های بهتری بگیرید. پس حتماً با ادامه مقاله همراه ما باشید.
لید یا سرنخ چیست؟
همان‌طور که از معادل فارسی لید یعنی سرنخ مشخص است، به مشتری که با ارائه اطلاعات اولیه خودش، علاقه به محصول کسب‌وکار نشان داده است را لید می‌نامند. این سرنخ مانند یک قلاب مشتریان را جذب می‌کند تا کار بازاریابی روی آن‌ها انجام شود.
در بازاریابی سنتی بیشتر کسب‌وکارها مجبور بودند تا بدون هیچ پیش‌فرض و اطلاعاتی به سراغ مشتریان احتمالی بروند و سعی در ترغیب آن‌ها به محصول کنند. این مشکل باعث می‌شد تا درصد زیادی از افراد جواب رد بدهند و تلاش‌های تیم بازاریابی نتیجه‌بخش نباشد.
به همین دلیل در دیجیتال مارکتینگ برای رفع این مشکل مفهوم لید به وجود آمد. باوجود لیدها فعالیت بازاریابی فقط روی کسانی متمرکز می‌شود که قبلاً تمایل خود را به استفاده از محصول کسب‌وکار نشان داده‌اند. ابزارهای جمع‌آوری و پرورش لید کمک می‌کنند تا با تلاش کمتر و به‌صورت خودکار فرایند تبدیل علاقه‌مند به مشتری نهایی با درصد موفقیت بالایی انجام شود. در این حالت سودآوری کسب‌وکار به‌شدت بالا می‌رود.
لیدها انواع مختلفی دارند و از روش‌ها و تکنیک‌های مختلفی می‌توان آن‌ها را جمع‌آوری کرد که در ادامه مقاله به این موضوع‌ها اشاره می‌کنیم؛ اما ابتدا مزیت‌های استفاده از لید را به شکل کامل‌تر توضیح می‌دهیم.
اهمیت استفاده از لید در بازاریابی
استفاده از روش‌های جذب لید فواید بسیاری برای کسب‌وکار ایجاد می‌کند که در زیر به چند مورد آن اشاره می‌کنیم.
هدف‌گیری مشتری مناسب
همان‌طور که گفتیم، مهم‌ترین مزیت استفاده از لید، انتخاب مشتریان احتمالی مناسب و علاقه‌مند به کسب‌وکار است که این کار تا حد زیادی تلاش‌های بازاریابی را بهینه می‌کند و نرخ بازگشت سرمایه را افزایش می‌دهد.
افزایش آگاهی از برند
استفاده از لید می‌تواند آگاهی از برند و محصول کسب‌وکار را افزایش دهد. زمانی که با فرایندهای تولید لید، افراد بیشتری به سرنخ‌های برند اضافه شوند، می‌توان با معرفی محصول و ویژگی‌های آن به این لیدها، آگاهی برند را بیشتر کرد.
کنترل کامل بر بازاریابی
زمانی که اطلاعاتی از مشتریان داشته باشیم، بهتر می‌توانیم آن‌ها را کنترل کنیم و پیشنهادهای مخصوص و مناسب با ویژگی‌هایشان به آن‌ها بدهیم. هرچقدر که اطلاعات کامل‌تر باشد، این روند دقیق‌تر و بهینه‌تر می‌شود.
وفاداری برند
یکی از مهم‌ترین هدف‌های بازاریابی افزایش تعداد وفادارهای برند کسب‌وکار است؛ چراکه این افراد بیشترین سود را می‌رسانند. با استفاده از لید و پرورش آن می‌توان از همان ابتدا بنای اعتماد و وفاداری را ایجاد کرد و تا انتها همراه مشتری بود.
سودآوری بیشتر
درنهایت هر کسب‌وکاری به دنبال سود بیشتر است و استفاده از تکنیک‌های جذب و پرورش لید می‌تواند با کاهش هزینه‌ها و افزایش فروش، سود زیادی را به شما برساند.
کانال‌های تولید و جذب لید
اگر بخواهیم اطلاعاتی از مشتریان احتمالی بگیریم، ابتدا باید آن‌ها را با کسب‌وکار و محصولمان آشنا کنیم. روش‌های تولید لید همانند دیگر روش‌های جذب مشتری است؛ اما با این تفاوت که این بار قصد داریم تا این افراد را به حال خود نگذاریم و منتظر علاقه‌مند شدن آن‌ها به محصول و نهایی کردن خرید نباشیم؛ بلکه با اجرای تکنیک‌هایی، اطلاعات اولیه آن‌ها را بگیریم و بازاریابی را روی آن‌ها آغاز کنیم.
روش‌هایی که می‌تواند برای ما لید تولید کند را به‌صورت خلاصه در ادامه آورده‌ایم.
انواع تبلیغات دیجیتال و ریتارگتینگ: تبلیغات را می‌توان اولین و اصلی‌ترین روش جمع‌آوری لید نامید. اجرای تبلیغات ریتارگتینگ می‌تواند سرعت ایجاد لید را افزایش دهد؛ چراکه تبلیغات فقط به افراد علاقه‌مند به محصول شما نشان داده می‌شود.
ورودی از موتورهای جست‌وجو: این کار با کمک سئو و محتوا می‌تواند لیدهای باکیفیت به سایت وارد کند.
ارسال ایمیل و اس ام اس: افرادی که ایمیل یا اس ام اس کسب‌وکار را جواب بدهند، به لید تبدیل می‌شوند؛ چراکه تمایل اولیه خود را اعلام کرده‌اند و اطلاعاتشان نیز در دسترس است.
شبکه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام: فالورهای این شبکه‌های اجتماعی می‌تواند لید به‌حساب بیاید؛ چراکه هم به صفحه شما علاقه‌مند هستند و هم راه دسترسی به آن‌ها وجود دارد. در ادامه می‌توان این افراد را با روش‌هایی به بازدید از سایت و انجام خرید ترغیب کرد.
ویدیو مارکتینگ و پادکست مارکتینگ: با کمک ویدیو و پادکست می‌توان سرنخ‌های باکیفیتی جمع‌آوری کرد. در قسمت بعد به این موضوع بیشتر می‌پردازیم.
انواع لید و سرنخ
از جنبه‌های مختلفی می‌توانیم لیدها را تقسیم‌بندی کنیم. یکی از این جنبه‌ها بر اساس مرحله‌ای است که لید از آن به‌دست آمده است که شامل موارد زیر می‌شود.
لید مارکتینگ: لیدی که از فعالیت بازاریابی علاقه‌اش به محصول ما را نشان داده است و در ادامه باید تیم مارکتینگ برای پرورش لید روی آن کار کند. این لید مربوط به قسمت بالایی قیف پرورش لید است که برای تبدیل‌شدن به فروش نیاز به فعالیت بیشتری دارد.
لید فروش: لیدی که علاقه‌اش به خرید محصول را با روش‌هایی مانند اضافه کردن محصول به سبد خرید یا پر کردن فرم تماس با ما اعلام کرده است و تیم فروش می‌تواند آن‌ها را به فروش نهایی تبدیل کند. این لید در قسمت میانی قیف قرار می‌گیرد و راه تبدیل کردن این نوع ساده‌تر است.
لید محصول یا سرویس: لیدی که از محصول یا سرویس ما به‌صورت رایگان و آزمایشی استفاده کرده است و آماده خرید اشتراک است. این لید نسبت به لیدهای قبلی در مراحل پایین‌تر قیف است و شانس نهایی کردن این نوع لید بسیار زیاد است.
یکی دیگر از جنبه‌هایی تقسیم‌بندی روشی است که لید از آن به‌دست می‌آید. از روش‌های زیر می‌توان مشتریان احتمالی کانال‌های تولید لید را به لید نهایی تبدیل کرد.
صفحه فرود: مهم‌ترین روش جمع‌آوری لید از طریق صفحه فرود است. این صفحه‌ها مخصوص جذب بازدیدکننده‌ها و تبدیل آن‌ها به لید و با کمک پیشنهادهای مختلف، طراحی می‌شوند. ورودی‌های صفحه فرود از تبلیغات هستند و کمک می‌کنند تا کمپین‌های تبلیغاتی بهینه‌تر شوند.
وبلاگ: مقاله‌های درون وبلاگ سایت می‌تواند محلی برای جمع‌آوری لید شود. با ارائه پیشنهادهای جذاب در بین مقاله‌ها، می‌توانید اطلاعات بازدیدکننده‌ها را به‌دست آورید و حتی علاقه آن‌ها را از روی محتوای تبدیل‌کننده تشخیص دهید.
وبینار و سمینار: شرکت در سمینارهای حضوری و وبینارهای آنلاین می‌تواند روش بسیار خوبی برای جذب لیدهای جدید باشد. این رویدادها که معمولاً به‌صورت رایگان برگزار می‌شوند، می‌تواند اطلاعات ثبت نامی افراد علاقه‌مند به موضوع کسب‌وکار را جمع کند و کار را برای تیم بازاریابی راحت‌تر کند.
اشتراک رایگان محصول: اگر کالا یا سرویسی دارید که قابلیت ارائه محصول تست دارد، حتماً از این روش برای جمع‌آوری لیدهای باکیفیت استفاده کنید. این افراد علاقه خود را به استفاده از محصول شما نشان داده‌اند و آماده خرید نهایی هستند.
محتوا: با تولید و انتشار انواع محتوا در فضای دیجیتال می‌توانید اطلاعات افراد علاقه‌مند را به‌دست آورید. قدرت شبکه‌های اجتماعی باعث شده است که افراد زیادی به‌صورت مداوم در حال استفاده از آن‌ها باشند و این موضوع برای جذب لید فرصت طلایی است. محتوا می‌تواند انواع مختلفی مانند متن، ویدیو، تصویر و پادکست باشد که انتخاب آن به نوع محصول و بودجه بازاریابی بستگی دارد.
فرایند جذب و پرورش لید
اکنون که با انواع لید و روش‌های جذب آن آشنا شدید، می‌توانیم مراحل کلی که باید در کسب‌وکار خود اجرا کنید را به شکل زیر معرفی کنیم.
۱-ابتدا باید از یک یا چند کانال تولید لید استفاده کنید تا افرادی با کسب‌وکار شما آشنا شوند.
۲- یک یا چند روش جذب لید را انتخاب کنید و سعی کنید تا این بازدیدکننده‌ها به لید تبدیل شوند.
۳- در این راه از تکنیک‌های جذب لید استفاده کنید تا نرخ تبدیل را افزایش دهید و سودآوری را بالا ببرید.
۴- لید به‌دست آمده را به حال خود رها نکنید. یک فرایند دقیق و کامل برای پرورش لید طراحی کنید تا درصد زیادی از لیدها به فروش نهایی برسند. پرورش لید با کمک ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری و خودکارسازی بازاریابی انجام می‌شود و از بازاریابی ایمیلی، کمپین‌های فروش، ایجاد تعامل در شبکه‌های اجتماعی در این راه کمک گرفته می‌شود.
تکنیک‌های جذب لید
در قسمت آخر مقاله به ارائه کاربردی‌ترین تکنیک‌ها برای تولید لیدهای بیشتر و باکیفیت‌تر می‌پردازیم. با اجرای این تکنیک‌ها در فعالیت‌های بازاریابی خود می‌توانید شانس موفقیت در ایجاد لید و سپس فروش نهایی را بیشتر کنید.
پیشنهاد ردنشدنی
چه از صفحه فرود و چه از روش‌های دیگر برای جذب لید استفاده کنید، به‌هرحال نیاز به یک پیشنهاد جذاب، باارزش و متفاوت دارید. هرچقدر که این پیشنهاد شما بهتر باشد، احتمال رد نشدن آن توسط بازدیدکننده بیشتر می‌شود و این به معنای به‌دست آوردن لیدهای بیشتر است. در کنار ارائه پیشنهاد خوب، به داشتن CTA یا درخواست به اقدام جذاب نیز نیاز دارید. از کاربردی‌ترین پیشنهادها در جذب لید می‌توان به گرفتن یک هدیه باارزش به‌صورت رایگان، شرکت در قرعه‌کشی، تخفیف خرید محصول و اشتراک رایگان سرویس اشاره کرد.
گیمیفیکیشن
استفاده از تکنیک‌های گیمیفیکیشن شانس جذب لید را افزایش می‌دهد. بسیاری از کسب‌وکارها با طراحی یک بازی، ساخت آزمون و اجرای مسابقه، افراد زیادی را جذب می‌کنند و اطلاعات آن‌ها را به‌دست می‌آورند. هرچقدر این روش‌ها جذاب‌تر و هیجان‌انگیز‌تر باشد، احتمال موفقیت بیشتر می‌شود.
سیستم معرفی به دیگران
یکی دیگر از تکنیک‌هایی که می‌تواند با هزینه کم لیدهای زیادی را برای شما ایجاد کند، ساخت یک سیستم رفرال یا معرفی به دیگران است. در این حالت کسب‌وکار به مشتریان فعلی خود پیشنهاد می‌دهند تا برای به‌دست آوردن یک هدیه، محصول شما را به افراد دیگر نیز معرفی کنند. با این روش لیدهای جدید جذب می‌شوند و با فعالیت‌های بازاریابی و فروش، تعداد زیادی از آن‌ها به مشتری تبدیل می‌شوند.
محتوای همیشه سبز
این تکنیک می‌تواند به‌صورت مداوم و همیشگی برای شما لید جذب کند. محتوای همیشه سبز به محتوایی گفته می‌شود که در طول زمان ارزش خود را از دست نمی‌دهد و کاربر همیشه به این محتوا نیاز خواهد داشت. این نوع محتوا بازدیدکننده‌های زیاد و مداوم دارد و به همین دلیل به مکان خوبی برای ارائه پیشنهاد و گرفتن اطلاعات کاربران تبدیل می‌شود. با پیدا کردن موضوع‌های مناسب که با کسب‌وکار شما مرتبط است و محتوای همیشه سبز به‌حساب می‌آید، می‌توانید تعداد این نوع محتوا را در سایت خود افزایش دهید و از این تکنیک برای جذب لیدهای باکیفیت استفاده کنید.
با لید، انس بگیرید!
اهمیت لیدها در دیجیتال مارکتینگ بسیار زیاد است؛ چراکه مزیت اصلی در بازاریابی دیجیتال توانایی کنترل دقیق بر فعالیت‌ها است و یکی از مهم‌ترین نمونه‌های این مورد را می‌توان جذب و پرورش لید عنوان کرد.
به همین دلیل در این مقاله به‌صورت کامل به موضوع تولید و تبدیل لید به فروش نهایی صحبت کردیم و انواع مختلف لید و تکنیک‌های جذب آن را معرفی کردیم. مطمئن باشید که اگر در بازاریابی خود از این روش استفاده کنید، نتیجه بسیار بهتری می‌گیرید و فروش و سود شما به طرز چشمگیری بالا خواهد رفت.
در آخر اگر همچنان سؤالی در مورد موضوع لید برای شما بی‌جواب مانده است، در قسمت پایین آن را برای ما ارسال کنید تا به‌سرعت به آن جواب بدهیم.
حرفی، سخنی، سوالی؟